Pokalbis su istoriku, visuomenininku, ekonomistu plk. ltn. Kęstučiu Eidukoniu
Šalia darbo visuomeninėse pasaulio lietuvių ir JAV bendruomenių tarybose esate ir paklausus patarėjas ekonomikos klausimais Lietuvoje. Papasakokite apie savo veiklos pobūdį.
Kadangi atsirado valdiški finansavimai, buvo bandoma mane įtraukti į verslą, norima parduoti prekių Amerikoj. Ten rinka labai plati, bet į ją patekti labai brangu. Vienos valstijos rinkai rasti distributorių, kad ant lentynos atsirastų tavo produktai, kainuoja apie vienas milijonas dolerių.
Ar lietuviai turi nusistovėjusį eksportą į šią šalį?
Yra smulkių verslininkų. Daugiausia daromos reklamos išeivijai. JAV gyvena maždaug milijonas lietuvių.
Kaip ketinate padėti marketingui?
Lietuvoje kai kurios firmos išleidžia iki 7-8 mln. eurų marketingui Europoje. Kitos galėtų tai daryti susibūrę. Valstybė šiuo metu yra atidėjusi išlaidų dėl marketingo. Tik tuomet reikia rašyti projektus.
Paskui vyksta konkursai.
Nežinau tiksliai, ką Lietuvoje tokiu atveju reikia daryt. Tik dažnai verslininką „suraišioja su virvutėmis”, ir nepasisekus reikia ieškoti, kas kaltas. Atlikau tyrimą dėl investuotojų, bet amerikiečių kompanijos susiduria su labai dideliais mokesčiais, su „Sodros” mokesčiais ir turto apsaugojimo problemomis. Tada nutariau, kad būtų lengviau lietuviškus produktus Amerikoje pristatyt. Kai lietuviai atveža produktą, jie daro marketingą arba rusams, arba lietuviams, tačiau jų rinka tokia maža, kad neretai nusiviliama.
Ar lietuviai turi pakankamai prekių eksportui?
Žemės ūkio, maisto produktai tinka, nes rinka Lietuvoje sumažėjo. Jie labai geri ir kitoniški. Čia (JAV) platintojai sako, kad paėmę naują produktą, turi nuimti kažką kita. Mažiausioj maisto produktų parduotuvėj produktų yra 50 tūkstančių rūšių. Jei nori gauti vietą ant lentynos, turi ją stačiai nupirkti. Keliems verslininkams sudarius bendrą krepšelį, į jį gali įeiti dešros, sūriai, alkoholis ir pan. Būtų gerai duona, bet ji turi trumpą galiojimo laiką. Čikagoj, Lemonte yra lietuviško maisto parduotuvių, restoranų. Arizonoj restoraną „Sonata” labai mėgsta amerikiečiai, kuriems labai patinka kepta duona su sūriu.
Naujiems interesantams reikėtų paaiškinti, kaip veikia Amerikos rinka, o reklamą galima padaryti ir Lietuvoje, pasamdžius marketingo kompaniją. Ten būtų išperkamas reklamos laikas per televiziją arba internetą. Norėčiau padėti išplėsti eksportą į visą JAV rinką. Tam sąlygos yra, nes vyksta daug parodų. Reikia pateikti pavyzdžius, kalbėti, važinėti, įtikinėti – tai didelis darbas. Jis reikalauja ir nemažai išlaidų.
Kokios problemos gali kilti tokioje didelėje rinkoje?
Pirmiausia reikia žinoti, kad pavykus nebus parduodama viena dvi dėžės, o 40 – 50 konteinerių, tai yra, prekybos mastai labai dideli. Eksportuojantys į Kiniją sako, kad jau pritrūko lietuviškų karvių…
Nenuostabu, nes nuo pat įstojimo į ES ūkininkai buvo priversti beveik visas likviduoti, nes buvo „nebereikalingos”, o pieno produktai gamintojui iki šiol kone tik nuostolius neša, nes viską pasiima tarpininkai. Gal amerikiečiai padėtų pirkdami prekę ir lietuvišką žalmargę susigrąžinti.
Būtų pliusas, tik reikia sudaryti sąlygas. Lietuviška produkcija aukštos kokybės, organiška, o už ją mokama kaip už sintetinį, chemiškai apdorotą produktą. Žmonės dar nesusigaudo, kad už gerą natūralų daiktą gauna per mažai. Kita vertus, ne visi pieno produktų, pavyzdžiui, sviesto, sūrio gaminiai yra skanūs, itin kokybiški, todėl skonį ir kokybę reikėtų gerinti, jie turėtų skirtis nuo kitų.
Amerikoje vadinamasis „biomaistas” (natūraliai išaugintas) labai paklausus.
JAV sumažėjus emigrantų srautui, iškart šoktelėjo darbo užmokestis. Per pastaruosius du mėnesius atlyginimai pakilo 3 procentais. Sumažėjo mokesčiai. Žmonės gauna daugiau pinigų.
Deja, mes čia apie visa tai beveik nieko negirdime.
Bedarbystė JAV 3,7 procentai. Darbo ieško 6 milijonai, o darbų yra 7 milijonai. Bet rengiant apklausas žmonės bijo pasakyti nuomonę, nes gal kitą dieną jei pasakysi, kad esi patenkintas, prie tavo namų demokratai surengs demonstraciją. Jei esi respublikonas, gali tave restorane užpulti, į maistą spjaudyti. Nes 95 procentai žinių apie prezidentą D. Trumpą yra negatyvios, žiniasklaida yra demokratų rankose. Bet įdomu, kad kuo daugiau apie jį kalba, tuo daugiau yra žiūrovų.
Per ką tik pasibaigusius rinkimus JAV demokratai perėmė Atstovų rūmų kontrolę, bet respublikonai išlaikė daugumą Senate. Bet impičmento, regis, vengiama.
Demokratai nebėra tikri demokratai. Jei nesutinki su jų nuomone, jie nori tave užčiaupti. Jie nukeliavo į kairę pusę, viskas turi būti už dyka: mokslas, sveikatos draudimas. Jie skaldo žmones pagal rasę, nes tikisi surinkti sau balsuotojus iš meksikiečių, juodaodžių, ispanakalbių emigrantų, baltųjų atsisako. Bet 39 procentai juodaodžių eina už Trumpą. Todėl emigrantai iš Pietų Amerikos demokratams reikalingi. Jie galėtų balsuoti už miesto valdybą. Anksčiau tradiciškai demokratai buvo darbininkai. Dabar demokratai yra visi milijonieriai. Blumbergas, Sorosas, Stajeris – jie rinkimams išleidžia milijardus. Vienam kandidatui į Senatą jau surinko milijoną dolerių. Kadangi universitetai valdomi socialistų ir komunistų, jaunimas toks pats. O Trumpą išrinko baltieji darbininkai, kuriuos demokratai atstūmė.
Perėmę Atstovų rūmus demokratai vėl kels mokesčius, nes yra įsitikinę, kad valstybė geriau generuoja mokesčius, negu patys žmonės.
Neįsivaizduoju socialistinės Amerikos.
Geras pavyzdys – Venesuela.
Tai amerikiečių jaunimas statys komunizmą JAV?
Jie suskilę per pusę, nes daugelis dar išauklėti tėvų. Bet jau mokykloje jie perauklėjami. Kai mokytojavau, iš 30 mokytojų aš vienintelis buvau respublikonas, konservatyvus.
Tai visuotinis reiškinys, jis matyti ir Europoje.
Nors B. Obama sakė, kad gamyba niekada negrįš į JAV, Trumpo dėka per 400 000 darbų sugrįžo į Ameriką. Todėl dabartinė situacija (žmonės turi daugiau pinigų, ieško naujų produktų, kurių nematę) Amerikoje yra dar palankesnė lietuviškam eksportui.
Ir nėra nė vieno demokrato, kuris matytų bent kažką pozityvaus?
Vienas Vakarų Virdžinijoje balsavo už teisėją, bet tik pabaigoje, kai jau matė, kad už jį surinkta dauguma balsų. Kitaip būtų balsavęs prieš.
Lietuviai yra klaidinami, kad Švedijoje, Norvegijoje, Danijoje yra socializmas. Ten jie patys save apmokestino, bet jų kapitalas didelis, sukauptas per šimtą metų, lietuviai jo neturi.
Lietuvoje užsienio investuotojai tampa kapitalistais, kurie viską ir nusavina. Nemokama savo kapitalo atgauti, saugoti, gausinti.
Tam trukdo valstybė per mokesčių sistemą. Tu dar nieko neuždirbai, o jau tave apmokestina.
Jei įvyktų stebuklas, ir mokesčiai sumažėtų, o pradedantiesiems iš viso būtų atidėti, kokioj srity jį galima būtų auginti? Ne tik dešrų ir pieno?
Dešros ir pienas gerai.
Bet buvo anekdotas: atvyko Izraelio premjeras B. Netanjahu. Jis pamatė, kad Lietuvoje daug talentingo jaunimo, kuris laimi visokias tarptautines olimpiadas ir pasiūlė bendradarbiauti aukštųjų technologijų srityje. Neabejoju, kad tai perspektyviausias kelias. Tačiau per žinias buvo ištransliuota, kad lietuviai ir gali pasiūlyti tik dešras ir pieną… Tai buvo panašu į reportažą, pajuokiantį lietuvius. O juk turėjo būti bent pasakyta, kad taip, mes stengsimės bendradarbiauti pasiūlytose srityse?
Aš pažįstu tokių žmonių Kaune, kalbinu dėl technologijų pardavimo JAV. Bet jie neturi net pinigų vertėjam pasisamdyti… Per 20 metų, kiek pažįstu lietuvius, jie sako: tu viską finansuok ir būk mums pardavėjas. Tokia filosofija.
Lietuviams dar stinga prekybininko instinkto, jis buvo sunaikintas ir per sovietmetį – ir liko sugebėjimas „kombinuoti”, nusukti, nusavinti. Ne darbu uždirbti ką nors, bet perskirstant, įsisavinant, uždedant prievoles ir pan.
Didžiausias lietuvių trūkumas tas, kad jie nemoka pardavinėti. O antra, į pardavėjus žmonės žiūri kreivai. Pardavėjas nėra profesija, kuria gali pasigirti. Ir išeivijoje lietuviai kalbėjo tik apie aukštąjį mokslą – ar būsi daktaras, ar inžinierius, būtinai – profesorius. Lietuvių kultūroj visi turi turėti aukštąjį išsilavinimą. O Amerikoje daugiausiai uždirbantys žmonės yra pardavėjai. Tai labai svarbu, nes gali turėti geriausias idėjas, išradimus, bet nemokėsi parduoti, ir niekas nepirks. Viskas ir guli stalčiuose. Marketingas yra strategija. O pardavimas yra kitas darbas. Kas nors turi nueiti pas žmogų ir įkalbinti jį pirkti tą prekę.
Lietuvoje yra tokia mistinė profesija – vadybininkas. Jų prikepta labai daug.
Visi nori iškart turėti gerą automobilį, ofisą, ir sako: o aš vadovausiu.
Kitaip sakant, duokit man viską, o aš pavadovausiu? Lietuviškas „kapitalizmo” variantas.
Vadybininkas yra prestižinis asmuo, o pardavėjas – pažemintas.
Vadinasi, Lietuvoje reikia kelti pardavėjo prestižą ir mokyti pardavinėti. Kaip Amerikoje vadinasi pardavėjai (kad būtų prestižiška)?
Įdomu, kad firmose visi jie yra viceprezidentai. Jeigu pas tave ateina salesman’as, su juo nesikalbės. Bet jei ateina viceprezidentas, tai jis lygus su manim, ir gal jis man ką nors parduos.
Prekybos psichologijos išmanymas irgi duoda pelno.
Viceprezidentas dirba su didelėm pinigų sumom. Jei ateini į firmą, turi iš pradžių įrodyti, kad esi „rainmaker’is”, pritraukti klientų, tik po to gali tapti partneriu.
Įrodyti, kad gali padaryti, kad lytų pinigais…
Kad gali pritraukti daugiausia klientų, pirkėjų.
Taigi lietuviai turi daugiausia profesorių, vadybininkų, teisininkų, inteligentų su aukštuoju išsilavinimu, paskui dar klerkų, aptarnaujančio personalo, biurokratų, darbininkų, bet neturi pardavėjų (prekijų) klasės.
Neturi net pardavėjų, kad parduotų lietuvišką prekę. Iš savo pusės noriu rasti tą kabliuką žmonių galvose, kodėl kol kas nesame sėkminga valstybė. Ko mums trūksta? Ir viską mes išvardinom. Ką turim, o ko neturim. Konsultuodamas mokau, kad stalas karvei melžt stovi ant trijų kojų: tai personalas, produktas arba servisas ir trečias dalykas, trečia ir svarbiausia koja – mokėti tuos dalykus pardavinėt. Jei stovi ant krėslo, kuris turi tik dvi kojas, tai nepastovėsi ir greitai atsidursi ant žemės.
Ačiū už pokalbį.
2018. 11. 12; 06:32
